Grudzień to dobry miesiąc na porozmawianie o tym, jak reklamy, też te niedosłowne, typu styl życia ludzi z serialu oraz sama konstrukcja sklepów próbują nas naciągać. A skoro wdrażają te strategie sprzedażowe, to znaczy, że one działają. Może na naszą psychikę? Warto je znać, by bronić zarobionych przez siebie pieniędzy. Także z ciekawością przyjrzymy się aktualnym trendom na rynku wciskania ludziom rzeczy i usług.
Grudzień. Właśnie. Wielu ludzi dało się nabrać na kupowanie prezentów także dla dorosłych bliższych i dalszych oraz na kupowanie ozdób świątecznych, nawet sezonowych swetrów zdatnych na trzy tygodnie w roku, gdy myślimy w Polsce o reniferach. Dlaczego nie o jeleniach bez poroża?
Szybko dam znać, że ja jestem normalna, a przy tym:
- nie kupuję prezentów dla dorosłych w ogóle
- swoim dzieciom kupujemy drobiazg (słodycze i magazyn dla dzieci lub książeczka z zadaniami) na Mikołajki i po jednej większej rzeczy na Boże Narodzenie
- innym dzieciom nie kupuję, bo inni ludzie kupują tyle, że matki cieszą się, że będzie o jeden prezent mniej
- choinki i bombek nie kupuję, gdyż kupiłam raz i mam - nie zbiłam, nie zjadłam
- nie używam dekoracji świątecznych poza choinką, chyba że pojedyncze dostane, a nawet gdybym używała, to bym je przecież miała, czyli bym nie kupowała tych wszystkich ozdóbek co roku od nowa
- ubrania kupuję, gdy się zużyją, znoszą, czyli wcale co roku nie kupuję ubrań na zimę ani stylizacji na święta.
Może kogoś moja lista zainspiruje do tego, by grudzień nie był specjalnie zakupowym miesiącem. Nie licząc śledzi i innych pyszności do jedzenia lub pieczenia 😉
A teraz do rzeczy.
Strategie sprzedażowe i inne obserwacje zakupowe
1 | Produkty, nawet fizyczne, nie mają konkretnej wartości tzn. ceny
Wiele z Was spotkało się pewnie z sytuacją, że coś kupiłaś, uczciwie zapłaciłaś i za trzy tygodnie czujesz się zrobiona w jajo, bo dana rzecz kosztuje o 40% mniej.
Pół biedy to było, kiedy sklepy na koniec sezonu - których kiedyś były dwa w roku - chciały wyprzedać towar. Może sukienka była genialna, ale na wyprzedaż zostawał tylko jeden rozmiar, nie Twój. Okej, trudno.
Teraz są produkty elektroniczne, onlajnowe. Lubisz jakiegoś twórcę internetowego, uczysz się czegoś od niego, chcesz wejść głębiej w temat lub wesprzeć tego człowieka - kupujesz kurs, ebook, cokolwiek. Za miesiąc ten sam produkt kosztuje 40% mniej. Za rok kosztuje jeszcze mniej.
...
A teraz autentyczny hit ze sklepu z rzeczami jak najbardziej materialnymi m.in. z płytkami łazienkowymi.
Potrzebowałam dokupić płytek i znalazłam je w jednym sklepie w promocji za ok. 30 zł za metr.
Dosłownie tydzień później te same płytki były w cenie 90 zł i mieli tego bardzo dużo na stanie.
Dosłownie kilka dni później w sklepie nie można było w ogóle odszukać tego produktu. Natomiast na Allegro tego sklepu było tych płytek sporo. Po... 5 zł.
To ile kosztują te płytki!? Ile one są warte? O co chodzi? Dlaczego pojawia się i znika? Dlaczego muszę ganiać królika, bo a nuż nie sprzedaje dziś na tej stronie, tylko na tamtej?
Ponoć jak prawo jest zawiłe, to znaczy, że jesteś robiony w konia.
Jeśli kwestia ceny i odnalezienia płytek, bo sprzedajesz je, ale nagle nie u siebie, tylko na Allegro, jest taka pogmatwana, to znaczy, że na tym rynku jesteśmy robieni w konia.
...
A pójdź na Vinted.
Niby minimalistka, ale tak z ósmy rok z rzędu nie pójdę na święta w tej samej sukience. A marynarka się rozleciała.
Sukienkę i sweterkową narzutkę, która będzie dobra i na co dzień, kupiłam za mniej niż cztery dychy, już z wysyłką.
Patrzę na strony sklepów, z których oryginalnie są te rzeczy. Za sweter... przepraszam - kardigan zapłaciłabym pewnie minimum 70 zł, za sukienkę ze 200 zł. Plus wysyłki.
Rób w konia rynek, który chce zrobić w konia Cię.
2 | Do koszyczka dołóż sobie... zobowiązanie na trzy lata?
Pralka bez tego środka, co przedłuża życia pralek, po 11 latach wymagała naprawy. Patrząc trzeźwo na rzeczywistość: naprawa kosztowałaby pewnie tyle, co 1/3 pralki, o ile by się udała i dobry stan sprzętu trzymałby się przez pół roku. A później znowu coś. Zdecydowaliśmy się na zakup nowej.
Wybrałam model. Kupuję. Przechodzę do koszyka.
Koszyk mnie pyta, czy chcę z wniesieniem, a może ze zdjęciem blokad, a może z podłączeniem i sprawdzeniem podłączenia oraz wyniesieniem pudeł. To jeszcze jest sensowne.
Ale później koszyk mnie pyta, czy chcę jakieś przedłużone gwarancje, lepsze serwisy. Były ze trzy wersje tych usług. Mogłam wybrać z płatnością miesięczną. Miesięczna płatność za niby lepszą obsługę serwisową w razie czego (po ang. to jest just in case i minimaliści tym gardzą). Nie jestem fanką ubezpieczeń na czarną godzinę. Jestem fanką niewydawania pieniędzy niepotrzebnie, przez co zawsze masz jakiś zapas na ewentualną naprawę. Zresztą w XXI wieku klient naprawdę ma trochę praw, a sklepy muszą trochę walczyć o opinie.
W kolejnym kroku koszyk sklepu elektronicznego oferuje mi płyny zmiękczające do prania i tym podobne cuda, kilka proponowanych produktów. Sorry, ale mam w domu proszek i płyn. A jak zobaczę, że zaczyna się kończyć, to wtedy kupię. Nie mam nadmiaru miejsca na przechowywanie. Nie kręci mnie magazynowanie proszków i płynów, szczególnie że używam ich trochę, nie sypię i nie leję obficie. Bo nie kocham chemii.
Człowiek nieuważny lub uległy podszeptom sklepu, który chciał kupić pralkę za tysiąc-dwa, może wylądować z rachunkiem wyższym o stówę lub więcej za proszki oraz z miesięcznymi płatnościami za... nic?
3 | Na czym oni zarabiają?
Bywa że coś nie jest tym, za co to uważasz. Bywa że wilk przebiera się za owcę.
Czytałam artykuł, w którym oskarżano Empik o nieuczciwe praktyki. Twierdzono tam m.in., że Empik prawie nie zarabia na książkach, ale zarabia na usługach wokół tego np. wtedy na opłatach dla wydawnictw za wystawianie książek w lepszych miejscach. Dziś to są już subskrypcje typu: płać mi miesięcznie za to, że jakbyś chciał kiedyś coś u mnie kupić, to dam Ci być może jakiś rabat na pewne produkty.
Czy sklepy Apple zarabiają na komputerach, czy na prowizjach od sprzedawanych ubezpieczeń i innych przedłużonych gwarancji? Tak na poważnie, to pewnie największe marże mają na akcesoriach.
Czy sklepy elektroniczne zarabiają na sprzętach czy znów na ubezpieczeniach i przedłużonych gwarancjach?
Zobacz: Rzecz jest tania. Rzecz nie jest super-warta. Na rzeczy nie zarobisz. Za rzecz klient nie da więcej. Tańcz więc wokół rzeczy i proponuj usługi do niej doklejone. A najlepiej to sprzedawaj rzecz niekompletną np. żelazko, wymagające dokupywania co parę miesięcy jakiegoś wkładu itp.
4 | To jest tańsze
W punkcie pierwszym pisałam, że rzeczy na Vinted są tanie. Tyle jest warta raz nałożona sukienka. 1/7 sklepowej ceny. Już kiedyś pisałam o tym: Ile warta jest kurtka dziecięca?
W punkcie trzecim doszliśmy do konkluzji, że rzeczy są mało warte.
Sklep "ce i a" atakuje mnie na telewizorze reklamami "świątecznych okazji" (Internet i yt bez reklam na kompie ustawisz w ten sposób). Sweterek dla niechodzącego jeszcze bejbika mogę kupić za jedyne 70 zł. Ciekawe, z jakiego materiału.
A ja kupuję długi, cienki sweter damski z 95% bawełny za mniej niż 20 zł, już z wysyłką.
Rzeczy z drugiej ręki są tanie, bo to jest sprzedaż bez podatku (18% dochodowego + 23% vatu + opłaty za pracowników, zusy i inne, które odprowadza sklep). Sklep, żeby miał klientów, wydaje też duże pieniądze na promowanie "marki", a za tym idą koszty, które trzeba odzyskać w cenie sprzedawanej rzeczy.
Patrz: nie płacisz za bluzkę - kawałek dobrze uszytej tkaniny. Płacisz za tkaninę i to, że się tak reklamowali, że do nich przyszłaś. No i na organizację państwową.
5 | Strategie sprzedażowe w sieci, handel w chmurze
Nie wydaje Ci się, że marka, społeczność, a nawet wsparcie, to słowa, które straciły pierwotne znaczenie, słowa-wytrychy, miałkie, nic nie znaczące?
Czy marka to jakość, czy markę buduje ilość wyświetlenia ludziom danej reklamy, tzw. wychodzenie z lodówki?
Czy społeczność to ludzie, którzy mają relacje pomiędzy sobą (wioska), czy to tłum owiec, niepowiązanych ze sobą, ale podpiętych pod jednego barana (followersi jednego konta)?
Sama używam wyrazu wsparcie, choć wiem, że to zawoalowane tralalala, by nie powiedzieć wprost, o co chodzi.
Joanna Glogaza w jednym ostatnich swoich newsletterów napisała tak (pogrubienie moje):
Moim zdaniem to element fałszywej obietnicy social mediów, które tworzą atmosferę udawania że twórcy robią content wyłącznie dla dobra swoich odbiorców, a zarabianie przydarza się przypadkiem i w trybie “ojejku kochani, jestem taka zaskoczona że wykupiliście cały magazyn”. Granie na karcie “tak się dla Was poświęcam” jest bardzo skuteczne - ale jak to się stało, że widzimy to jako najbardziej pożądaną ścieżkę?
6 | Zarabianie na pasji
Kolejny mit ostatnich lat: zrób z pasji pracę. Wtedy nie przepracujesz ani jednego dnia! Nie będziesz musiał starać się o klientów, płacić zusów, ani wypełniać dokumentów, bo przecież jak robisz pasję, to spada z nieba.
A może inaczej: akceptujesz tę część papierkowo-reklamowo-zobowiązaniową oraz oczekiwania klienta, a jednocześnie Twoja pasja, wizja, chęć i jakość pracy nie marnieje.
Czyżby?
Jak piękne byłyby makramy, obrazy, ceramiki i wszystko inne, gdyby twórcy robili je z pasji. Z iskry inspiracji oraz flow tu i teraz. Z nagłego przypływu ochoty i natchnienia. Wtedy, gdy pojawia się pomysł.
Jakby sto procent jakości, kunsztu, pasji, energii i skupienia włożyli w jedną rzecz, bo nie muszą więcej. Zamiast rozdrabniać się i gonić maszyny, tworząc więcej.
Wtedy, gdy pojawia się pomysł. Nie na zamówienie. Nie w miesiącu lub o godzinie, która pozwoli opłacić podatki lub która jest najodpowiedniejsza wg speców od fejsbuka.
Ludzie z pasją dają się nabrać i wtłoczyć w ramy działalności internetowej, by się promować, pokazać, pomagać, edukować społeczność. Z pasji ulatuje iskra, a praca jest rozwodniona.
...
Takie są moje spostrzeżenia odnośnie tego, jak dzisiaj wygląda sprzedaż, jak sprzedaż i wartość produktów się zmienia. Płynnie się robi. Tracimy grunt pod nogami. Wodnik wypycha Koziorożca z gry. Stąpaliśmy twardo, teraz osuwa nam się spod stóp i dryfujemy w chmurze.
Może ten temat, by przyznać, że rzeczy wyrabiane maszynowo są tanie, a rzeczy, wyrabiane przez ludzi niech będą kunsztowne, sprzęży Ci się z tematem dochodu podstawowego, o którym też ostatnio dumałam?
Podobają Ci się moje teksty?
W ramach podziękowania kup SOBIE coś w moim sklepie. 5% zniżki ode mnie 🙂
Pozostańmy w kontakcie! Raz w miesiącu wyślę Ci maila z listą nowych tekstów -> zapisuję się
Lubię poznawać Czytelników i wiedzieć, do kogo piszę. Napisz śmiało komentarz albo maila na blog( )panistrzelec.pl 🙂